つくばに住んでるベンチャー社長のブログ

会社の業績を伸ばしたいならば社員全員をマーケッターにすべきだ。

自分たちの製品やサービスが顧客にどんな利益をもたらすかを、あらゆる顧客接点で、全員が伝えられるようにならなければいけない。このように思ったのには理由がある。

ロゴスウェアでは、四半期ごとに行うパフォーマンス・レビューと呼ぶ人事考課の中で、全員が自己評価を書くことになっている。自己評価を書いてもらってはっきりわかったのだが、自分が会社にどのような貢献をしたかを的確に表現できた人がほとんどいなかった。

自分が何をしたかは書いてある。しかし、どのような貢献をしたのか、どのような利益を提供したのかは書けていなかった。自分をマーケティングするような視点に欠けていたのだ。

自分たちの商品を顧客に説明するときにも同じことが起こっているのではないかと感じた。この商品にどんな機能があるのか、どんな特徴があるのかは説明しているかもしれない。しかし、この商品はどんな利益を顧客に提供するものであるかを説明できていないのではないかと感じた。

このような視点で物事を考えることは思っていたよりも難しいことなのだと気づいたのだ。

自分たちは顧客にどんな利益が提供できるのかを伝えることは、マーケティングやセールスという職種の人たちだけが行えばいいというものではない。顧客とのあらゆる接点で実践されるべきものだ。

全員がマーケッターになるべきなのだ。

ロゴスウェアもこれで創業から６年半が経過した。数人でスタートした会社だが、社員数は３０名を超えるところまできている。ここまでは順調に推移しているといっていいだろう。　連続２２四半期、増収増益も続けている。

ロゴスウェアで働く人たちが一生涯に渡って幸福になるためには、これから更に１０年や２０年は継続的に成長させなければならない。これは経営の責任を担うものにとって一番の任務である。　

スタートアップのベンチャー企業としては当然そうなるのだが、現在の社員の年齢構成は２０代、３０代に集中している。例えば、これから１０年経過したとすると、今の社員は３０代、４０代となる。１０年後でも健全な組織であるためには、私たちは新たな２０代の社員を必要とする。　

今の社員が成長し、部下を持ち、より大きな仕事に挑戦できるようにするためには、そのようなバランスのとれた年齢構成が必要となる。新たな社員を雇用するためには私たちは成長し続けなければならないのだ。

そういう意味で、経営者としての私は売上高を連続的に向上させていくプレッシャーから逃れることはできない。どうやったらそんなことができるのかと混乱したときは、いつもシンプルな原点に立ち返って考える。

有名なマーケッター、ジェイ・エイブラハムが著書の中で書いていたシンプルな法則だ。

ビジネスを大きくする方法は、たった３つしかない。

１．　顧客の数を増やす

２．　顧客あたりの平均販売額を増やす

３．　顧客の購入頻度を増やす

３つの要素を各々１０％大きくすれば、会社全体では３３％の成長になる。３つの要素を各々２５％大きくすれば、会社全体では９５％の成長になる。

会社のセールスやマーケティング活動は、この３つのフレームワークに分けて考えるとよい。各々を１０％程度大きくするのなら簡単そうじゃないか。

今日届いた人材採用支援会社のダイレクトメールに「優秀な学生の確保は社長のプレゼンテーション力で決まります」とある。

「プレゼンテーションをしたかったらスティーブ・ジョブズを見よ」と以前書いたがこれはいまでも有効だ。

サンフランシスコでMacWorld 2008 が始まり、スティーブ・ジョブズのキーノートがちょうど終わったところだ（スティーブ・ジョブズのキーノートをビデオで見たい方はこちら）。

映画レンタルの　iTunes Movie Rentals の発表、iPhone や　iPod touch　の機能強化、超薄型ノートブックＰＣ　MacBook Air　の発表、などがあったが全般的には内容の乏しいものだったかもしれない（そのせいか、この日アップルの株価は　5.45%ダウン）。

しかし、スティーブ・ジョブズのプレゼンテーションは相変わらず素晴らしい。　いつも思うのだが、些細なことでも、さもすごいことのように思わされてしまう。　他のプレゼンターだったら、もっともっと退屈なキーノートになったのかもしれない。

昔は気づかなかったのだが、　「古池や　蛙とびこむ　水の音」　という有名な松尾芭蕉の句はすごいものだなあ、と最近思う。

静寂というものを見事に表現している。

俳句というものは、一切の無駄を排除し、選び抜かれた少数の言葉だけで表現をする。　そういう美学だ。

そういう意味では、マイルス・デイビスのトランペットもそういう美学だ。

「・・・・・・夜の静寂（しじま）の、なんと饒舌なことでしょうか・・・・・・」　（ジェットストリーム、城達也のナレーション）　の世界だ。

広告の文とはこうありたいものだ。　商品の独自性を選び抜かれた少数の言葉で言い表したい。

他社も言いそうなことは省き、長々と説明を要するものは省き、・・・・そして研ぎ澄まされた言葉だけで表現する。そういうものは美しいに違いない。

掃除機メーカー　ダイソンのＴＶ　ＣＭ　を見よ。

他のすべての家電メーカーのＣＭとの違いを見よ。

ここには、楽しげに掃除をする主婦の姿やタレントなどは登場しない。

淡々と語られる女性ナレータの声と映像で、「遠心力を使って吸引する」という商品の独自性が見事に表現されている。

「ダイソン。吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」という最後のメッセージも素晴らしい。

独自化とは、こうやるのだという見本としよう。

マーケティングの一つの役割　「市場を知る」　は重要なことに違いないが、もう一つの役割　「市場に知ってもらう」　はその何倍も重要なことである。

自分たちがいくら良い商品を持っていようが、優れた技術を持っていようが、顧客の役に立つ方法を知っていようが、認知されていないのでは存在しないと等しい。

市場に知ってもらうということは、昔も難しかっただろうが、今は更に難しくなっている。

「とにかく世の中情報過多なのだ」と最初に正しく認識しよう。

朝目が覚めてから夜寝るまでにどれくらいの情報が飛び込んでくるかを想像したらいい。

テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、電車の中つり広告、Ｗｅｂサイト、ＳＮＳ、ブログ、書籍、会社の中に溢れる書類、Ｅメール、・・・・・・あらゆる媒体を通して情報が飛び込んできる。しかも、どんどん数が増えている。　インターネット関連は特にそうだ。

これらの情報量は人間が処理できる量をはるかに超えているから、人は一瞬で関心を引かなければそれを無視する。　そうしなければ、大事なことに当てる時間がとれなくなるのだから当然そうなる。

自分たちが発信する情報もこれらの中に埋もれた一つなのだ、と理解しよう。

処理できないほどに届けられる膨大な情報量の中で、どうやったら自分たちのメッセージに目を留めてもらうかを考えたら、独自性に真剣にならざるを得ない。

他のものとは圧倒的に違う何かを明確に提示しなければならない。　これにエネルギーを集中させよう。

いくらすごい製品やサービスを作っても、売れなければビジネスは成立しない。

顧客に自分たちの特長や優れた点をどうやって伝えるのか？

本屋に行けばマーケティングの本が溢れている。 それを片っぱしから読んで学習するのも良いだろう。

しかし、もっと簡単で確実に力のつく方法がある。

雑誌、テレビ、チラシ、・・・・あらゆるところで広告を目にする。

ボーっとそれを眺めていてはいけない。　広告には広告の作者がいる。　作者の意図がある。　何を訴えようとしているのか？　顧客の解決したいことをどう表現しているのか？　解決策をどう提示しているのか？　どういうテクニックを使っているのか？　どうやって説得力を持たせようとしているのか？

それを考えることを日常の習慣にすると良い。 特別な時間もかからない。　テレビを見ながら、雑誌を読みながら学習できるのだ。

3ヶ月間、意識して続けてみると良い。その学習はやがて習慣となる。　あなたの、ホームページ、メルマガ、提案書は改善させる。

参議院選挙が終わったばかりなので政治家の方々がよくテレビにでてコメントしている。

「・・・・・・という国民の声が私のところに寄せられている」　というようなコメントをする。

国民とは誰なのか？　選挙区には数百万人の有権者がいる。　その全員から何かをヒアリングしたというのか？

そのようなことはありえないから、ここでの国民の声とは、自分のまわりの一部の有力な支援者の声ということになる。　そのような声が全体を代弁していることはない。　ここに危険がある。

会社ではどうだろうか？　「一部の有力な支援者の声」は「一部の優良な顧客の声」に置き換えられる。　優良な顧客の声が大事なのは勿論のことだ。　大事ではあるが、同時に、それは市場全体の声を反映しているとは限らない、ということも常に認識しておくべきだ。

そうでなければ、一部の支援団体の肩を持つがために政策を間違え、国民を失望させる政治家と同じになってしまう。

大きかろうが小さかろうが、老舗だろうが新興企業だろうが、研究開発型だろうがそうでなかろうが、すべての会社には営業活動がある。しかも、それは会社の活動の中で最も重要なものの一つだ。

営業活動の第一歩は集客からはじまる。顧客になりそうな人たちにアプローチできなければはじまらない。

従来、顧客を捕まえてくるのは営業担当者の役目だとされてきた。

今、集客はWebでできる。 Webでやるべきである。営業担当者個人の力量に頼るのではなく、会社組織の仕事として実行すべきである。

（１）検索サイトの表示結果の上位に位置させ、（２）検索サイトから自社サイトへクリックさせ、（３）目的のページに簡単に確実に到達させ、（４）顧客の求める情報を確実に提供し、（５）送信フォーム、Eメール、電話などで問合せを受ける

これらのWebを使った集客能力をどれほど高められるかに企業としての命運がかかっている。

SEO（検索エンジン最適化）、ブログ、SNSコミュニティ、リッチコンテンツ、・・・・・・・・・・・・Web2.0の時代に必要なあらゆるテクニックを駆使して集客すべきである。

顧客は、自分たちのことを、自分たちがまったく気づかない間に、他の競合会社のWebサイトと比較して評価している、と認識すべきである。

ネットで情報を探し求める人たちは圧倒的に増えている。　イベントや営業担当者からの電話やダイレクトメールなどから得る人たちよりも圧倒的に多いと思われる。

しかも、ネットは他の営業手段と比べて格段に安上がりだ。　これを戦略的に使わないなんてどうかしている。

先日、グローバル化の時代を生きることについて書いた。　実際、のんびりしていられない時代になって大変だ。

しかし、このような時代が来ることは予測できた。　　1990年、先代ブッシュ米国大統領が、New World Order （新世界秩序）　をめざす、と宣言したときにそれは予測された。

ピーター・ドラッカーは、未来を予測するには、「既に起こった未来」に着目せよ、と説いた。　将来何が起こるかの種はずいぶん前に蒔かれることが多いのでそれに着目せよ、というのだ。

「既に起こった未来」を見逃すかどうか、それに備えるかどうかで、未来はばら色にもなるし、地獄にもなる。

既に何年にもわたり、いたるところで、多くの人たちが、インターネットが社会をどのように変えるのかについてメッセージを発信してきた。 　既に多くのことが変わってしまったし、これからもまだ変わるのだ。

もし、この時点でまだインターネットに対して、中途半端な時間と金と人しか投入していないとすれば、未来はかなり危ないのではないか。　私には、地方の企業の多くに、その危機感が足りないように思えるのだ。