セールスとマーケティング | つくばに住んでるベンチャー社長のブログ

クイックツアー

見せることほど効果的なことはない。

ややこしい説明をするくらいなら見せてしまった方が早いのだ。　

YouTube のおかげで、そんなビデオを作って配信することがとても簡単になった。

ロゴスウェアでも、製品の機能デモや操作デモをビデオ化して、YouTubeにアップし始めた（ロゴスウェアのクイックツアー・サイトはコチラ）。

もちろん、ページに組み込むことも簡単だ。　　こんなふうに・・・・

会社の業績を伸ばしたいならば社員全員をマーケッターにすべきだ。

自分たちの製品やサービスが顧客にどんな利益をもたらすかを、あらゆる顧客接点で、全員が伝えられるようにならなければいけない。このように思ったのには理由がある。

ロゴスウェアでは、四半期ごとに行うパフォーマンス・レビューと呼ぶ人事考課の中で、全員が自己評価を書くことになっている。自己評価を書いてもらってはっきりわかったのだが、自分が会社にどのような貢献をしたかを的確に表現できた人がほとんどいなかった。

自分が何をしたかは書いてある。しかし、どのような貢献をしたのか、どのような利益を提供したのかは書けていなかった。自分をマーケティングするような視点に欠けていたのだ。

自分たちの商品を顧客に説明するときにも同じことが起こっているのではないかと感じた。この商品にどんな機能があるのか、どんな特徴があるのかは説明しているかもしれない。しかし、この商品はどんな利益を顧客に提供するものであるかを説明できていないのではないかと感じた。

このような視点で物事を考えることは思っていたよりも難しいことなのだと気づいたのだ。

自分たちは顧客にどんな利益が提供できるのかを伝えることは、マーケティングやセールスという職種の人たちだけが行えばいいというものではない。顧客とのあらゆる接点で実践されるべきものだ。

全員がマーケッターになるべきなのだ。

ロゴスウェアもこれで創業から６年半が経過した。数人でスタートした会社だが、社員数は３０名を超えるところまできている。ここまでは順調に推移しているといっていいだろう。　連続２２四半期、増収増益も続けている。

ロゴスウェアで働く人たちが一生涯に渡って幸福になるためには、これから更に１０年や２０年は継続的に成長させなければならない。これは経営の責任を担うものにとって一番の任務である。　

スタートアップのベンチャー企業としては当然そうなるのだが、現在の社員の年齢構成は２０代、３０代に集中している。例えば、これから１０年経過したとすると、今の社員は３０代、４０代となる。１０年後でも健全な組織であるためには、私たちは新たな２０代の社員を必要とする。　

今の社員が成長し、部下を持ち、より大きな仕事に挑戦できるようにするためには、そのようなバランスのとれた年齢構成が必要となる。新たな社員を雇用するためには私たちは成長し続けなければならないのだ。

そういう意味で、経営者としての私は売上高を連続的に向上させていくプレッシャーから逃れることはできない。どうやったらそんなことができるのかと混乱したときは、いつもシンプルな原点に立ち返って考える。

有名なマーケッター、ジェイ・エイブラハムが著書の中で書いていたシンプルな法則だ。

ビジネスを大きくする方法は、たった３つしかない。

１．　顧客の数を増やす

２．　顧客あたりの平均販売額を増やす

３．　顧客の購入頻度を増やす

３つの要素を各々１０％大きくすれば、会社全体では３３％の成長になる。３つの要素を各々２５％大きくすれば、会社全体では９５％の成長になる。

会社のセールスやマーケティング活動は、この３つのフレームワークに分けて考えるとよい。各々を１０％程度大きくするのなら簡単そうじゃないか。

今日届いた人材採用支援会社のダイレクトメールに「優秀な学生の確保は社長のプレゼンテーション力で決まります」とある。

サンフランシスコでMacWorld 2008 が始まり、スティーブ・ジョブズのキーノートがちょうど終わったところだ（スティーブ・ジョブズのキーノートをビデオで見たい方はこちら）。

映画レンタルの　iTunes Movie Rentals の発表、iPhone や　iPod touch　の機能強化、超薄型ノートブックＰＣ　MacBook Air　の発表、などがあったが全般的には内容の乏しいものだったかもしれない（そのせいか、この日アップルの株価は　5.45%ダウン）。

しかし、スティーブ・ジョブズのプレゼンテーションは相変わらず素晴らしい。　いつも思うのだが、些細なことでも、さもすごいことのように思わされてしまう。　他のプレゼンターだったら、もっともっと退屈なキーノートになったのかもしれない。

昔は気づかなかったのだが、　「古池や　蛙とびこむ　水の音」　という有名な松尾芭蕉の句はすごいものだなあ、と最近思う。

静寂というものを見事に表現している。

俳句というものは、一切の無駄を排除し、選び抜かれた少数の言葉だけで表現をする。　そういう美学だ。

そういう意味では、マイルス・デイビスのトランペットもそういう美学だ。

「・・・・・・夜の静寂（しじま）の、なんと饒舌なことでしょうか・・・・・・」　（ジェットストリーム、城達也のナレーション）　の世界だ。

広告の文とはこうありたいものだ。　商品の独自性を選び抜かれた少数の言葉で言い表したい。

他社も言いそうなことは省き、長々と説明を要するものは省き、・・・・そして研ぎ澄まされた言葉だけで表現する。そういうものは美しいに違いない。