セールスとマーケティング | つくばに住んでるベンチャー社長のブログ

ダイソンのＣＭ

掃除機メーカー　ダイソンのＴＶ　ＣＭ　を見よ。

他のすべての家電メーカーのＣＭとの違いを見よ。

ここには、楽しげに掃除をする主婦の姿やタレントなどは登場しない。

淡々と語られる女性ナレータの声と映像で、「遠心力を使って吸引する」という商品の独自性が見事に表現されている。

「ダイソン。吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」という最後のメッセージも素晴らしい。

独自化とは、こうやるのだという見本としよう。

マーケティングの一つの役割　「市場を知る」　は重要なことに違いないが、もう一つの役割　「市場に知ってもらう」　はその何倍も重要なことである。

自分たちがいくら良い商品を持っていようが、優れた技術を持っていようが、顧客の役に立つ方法を知っていようが、認知されていないのでは存在しないと等しい。

市場に知ってもらうということは、昔も難しかっただろうが、今は更に難しくなっている。

「とにかく世の中情報過多なのだ」と最初に正しく認識しよう。

朝目が覚めてから夜寝るまでにどれくらいの情報が飛び込んでくるかを想像したらいい。

テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、電車の中つり広告、Ｗｅｂサイト、ＳＮＳ、ブログ、書籍、会社の中に溢れる書類、Ｅメール、・・・・・・あらゆる媒体を通して情報が飛び込んできる。しかも、どんどん数が増えている。　インターネット関連は特にそうだ。

これらの情報量は人間が処理できる量をはるかに超えているから、人は一瞬で関心を引かなければそれを無視する。　そうしなければ、大事なことに当てる時間がとれなくなるのだから当然そうなる。

自分たちが発信する情報もこれらの中に埋もれた一つなのだ、と理解しよう。

処理できないほどに届けられる膨大な情報量の中で、どうやったら自分たちのメッセージに目を留めてもらうかを考えたら、独自性に真剣にならざるを得ない。

他のものとは圧倒的に違う何かを明確に提示しなければならない。　これにエネルギーを集中させよう。

いくらすごい製品やサービスを作っても、売れなければビジネスは成立しない。

顧客に自分たちの特長や優れた点をどうやって伝えるのか？

本屋に行けばマーケティングの本が溢れている。それを片っぱしから読んで学習するのも良いだろう。

しかし、もっと簡単で確実に力のつく方法がある。

雑誌、テレビ、チラシ、・・・・あらゆるところで広告を目にする。

ボーっとそれを眺めていてはいけない。　広告には広告の作者がいる。　作者の意図がある。　何を訴えようとしているのか？　顧客の解決したいことをどう表現しているのか？　解決策をどう提示しているのか？　どういうテクニックを使っているのか？　どうやって説得力を持たせようとしているのか？

それを考えることを日常の習慣にすると良い。特別な時間もかからない。　テレビを見ながら、雑誌を読みながら学習できるのだ。

3ヶ月間、意識して続けてみると良い。その学習はやがて習慣となる。　あなたの、ホームページ、メルマガ、提案書は改善させる。

参議院選挙が終わったばかりなので政治家の方々がよくテレビにでてコメントしている。

「・・・・・・という国民の声が私のところに寄せられている」　というようなコメントをする。

国民とは誰なのか？　選挙区には数百万人の有権者がいる。　その全員から何かをヒアリングしたというのか？

そのようなことはありえないから、ここでの国民の声とは、自分のまわりの一部の有力な支援者の声ということになる。　そのような声が全体を代弁していることはない。　ここに危険がある。

会社ではどうだろうか？　「一部の有力な支援者の声」は「一部の優良な顧客の声」に置き換えられる。　優良な顧客の声が大事なのは勿論のことだ。　大事ではあるが、同時に、それは市場全体の声を反映しているとは限らない、ということも常に認識しておくべきだ。

そうでなければ、一部の支援団体の肩を持つがために政策を間違え、国民を失望させる政治家と同じになってしまう。

大きかろうが小さかろうが、老舗だろうが新興企業だろうが、研究開発型だろうがそうでなかろうが、すべての会社には営業活動がある。しかも、それは会社の活動の中で最も重要なものの一つだ。

営業活動の第一歩は集客からはじまる。顧客になりそうな人たちにアプローチできなければはじまらない。

従来、顧客を捕まえてくるのは営業担当者の役目だとされてきた。

今、集客はWebでできる。 Webでやるべきである。営業担当者個人の力量に頼るのではなく、会社組織の仕事として実行すべきである。

（１）検索サイトの表示結果の上位に位置させ、（２）検索サイトから自社サイトへクリックさせ、（３）目的のページに簡単に確実に到達させ、（４）顧客の求める情報を確実に提供し、（５）送信フォーム、Eメール、電話などで問合せを受ける

これらのWebを使った集客能力をどれほど高められるかに企業としての命運がかかっている。

SEO（検索エンジン最適化）、ブログ、SNSコミュニティ、リッチコンテンツ、・・・・・・・・・・・・Web2.0の時代に必要なあらゆるテクニックを駆使して集客すべきである。

顧客は、自分たちのことを、自分たちがまったく気づかない間に、他の競合会社のWebサイトと比較して評価している、と認識すべきである。

ネットで情報を探し求める人たちは圧倒的に増えている。　イベントや営業担当者からの電話やダイレクトメールなどから得る人たちよりも圧倒的に多いと思われる。

しかも、ネットは他の営業手段と比べて格段に安上がりだ。　これを戦略的に使わないなんてどうかしている。